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売上アップできる売れる実力店長に育つ!成功率の高い店長研修/人材育成

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売上アップ・利益率の高い経営に変えるヒント【客単価アップ・人財活用・経費削減】「社長を応援!!」ブログ

第23話 大塚家具は小売業の原点を見誤った

 ブログ

大塚家具の業績不振を見るにつけ、

小売業の業績を上げるための原点を

見誤ってしまったからなのではないかと、

悔しい思いでいます。

 

小売業が業績を上げるための原点とは、

難しい話ではないのです。

 

ただ、ひたすらに、

店頭で「お客様に喜んで買っていただく」ために、

お客様の声に耳を傾けて親身な接客をするだけのことなのです。

 

会社の規模が大きくなると、この原点が見えなくなりがちです。

見えなくなったことで、業績が悪化していくケースが

結構あるように思います。

 

会社の規模の大小にかかわらず、小売業の業績を上げるためには、

店頭で販売スタッフ一人ひとりが、確実に売っていくことが

基本中の基本です。

 

これができなければ、絶対に売上が上がるはずがないのです。

 

大塚家具  平成30年 12月期 第2四半期決算短信 

売上高 188億25百万円 前年同期比 11.9%減

  内訳:1.店舗(店頭・EC・販売提携)

     売上高 176億39百万円(前年同期比13.2%減)

    ●EC売上高は前年同期比 168.6%

           ●住宅事業者等の販売提携売上高は前年同期比156.9

    ●店頭売上高については記載なし

    2.コントラクトが11億19百万円(前年同期比8.2%増)

 

上記の決算短信を見ると、店頭・EC・販売提携ごとの売上高の記載がないことと、

店頭売上高とその前年同期比の数値の記載がないため、何とも言えませんが、

店頭売上高は、店舗売上高の前年同期比13.2%減よりも悪いことは明らかです。

 

会社の売上高の大半を占めているであろう店頭の売上高減が、業績悪化の致命的な原因と言えるでしょう。

 

また、店頭業績悪化の原因は、

大塚久美子社長が、店頭販売の手法を大きく変えてしまったことにあるかと思います。

お客様に聞かれたときにしか接客しない販売手法では、商品が思うように売れるはずがないのです。

 

大塚家具の従業員1,489名、直営店19店舗とありますが、

例えば、店頭で販売している社員が1,000名として、その1,000名それぞれが毎日50万円ずつ売ってくれたとしたら、

半年間で910億円の売上高になります。

今回の決算短信による売上高の、なんと5倍に近い売上高になるのです。

 

私自身が銀座店と新宿店に何度か来店した時のことですが、商品を見ていてもスタッフは声をかけにきません。

これでは、販売チャンスを逃しているとしか言いようがないのです。

 

会員制を古臭いと否定しても、見ているお客様にさえ「聞かれなければ声をかけない」というのは、

売ることへの勘違いとしか言いようがありません。

 

こういった販売手法に対する勘違いが、日々の売上の悪さにつながり、年間売上高の悪化に拍車がかかっていったのだと言えます。

 

どの小売業にも当てはまることですので、この機会に、自社の販売手法がどうなっているのか、確認することをお勧めいたします。

 

ともあれ、大塚久美子社長には、この販売手法に対する勘違いに気づいていただき、

一刻も早く店頭で売れる体制を整えていただき、蘇られますことを切に願います。